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Chers hôteliers,

Nous avons analysé environ 400 000 séjours effectués en 2019 pour dégager les nouvelles tendances en matière de Lead Time.

Pour rappel : le Lead Time est le nombre de jours entre le moment où un client réserve sa chambre et celui où il est supposé arriver dans l’établissement. 

Exemple :

Le 7 février, Luc réserve une chambre pour une période allant du 26 février au 3 mars. Le Lead Time de Luc est donc de 19 jours, soit le nombre total de jours entre le 7 et le 26 février.

L’information de votre Lead Time est essentielle pour anticiper vos réservations et donc la gestion de vos prix. 

Bonne lecture !

Analyse

Les chiffres sont suffisamment simples et probants pour ne pas s’étendre sur une analyse plus complexe. 

Le point le plus intéressant est la différence impressionnante de consommation entre la nouvelle génération et les personnes plus âgées. Les plus jeunes sont clairement des consommateurs plus “émotionnels” qui vont décider de partir sur un coup de tête alors que leurs aînés s’y prennent bien plus en avance pour préparer leur séjour. 

Le résultat est similaire lorsqu’on compare les voyageurs Famille et Amis avec les voyageurs Couples et Solos. Plus il y a de personnes séjournant ensemble à l’hôtel, plus celles-ci prennent du temps pour organiser leur séjour, ce qui est en fait assez normal. Cette information vous permet cependant d’extrapoler ; et vous pouvez l’adapter à vos chambres. Lorsque vous planifiez et prévoyez vos prix, faites vos estimations en tenant compte du fait que vos Singles seront réservées plutôt en dernière minute alors que vos chambres Triples et Familiales seront réservées en Early Booking. 

Et finalement, le voyageur d’affaires est le type de profil avec le Lead Time le plus court : seulement 3 semaines en moyenne. 

CRM (Customer Relationship Management) et RMS (Revenue Management System), un couple qui fonctionne

Il y a quelques années, nous avons connu la grande ère du Yield. Aujourd’hui, faire du Yield n’est plus une “évolution” : il s’agit d’un fondement de la stratégie commerciale hôtelière, très certainement déjà posé dans votre établissement.

Actuellement, nous sommes en plein dans l’étape suivante : la révolution CRM. Cela signifie que tous les hôtels sont en train de reprendre en main leur relation clients, la fidélisation et bien sûr la compréhension client. Nous commençons tous à nous rendre compte de la pauvreté d’une segmentation basée uniquement sur Loisirs / Business. Il est donc devenu impératif de l’améliorer pour perfectionner l’expérience offerte aux clients. Aujourd’hui, tout client est très facilement classable selon plus de trente critères employés généralement pour faire des campagnes e-mailings.

Mais pourquoi ne pas aussi appliquer cette segmentation à votre stratégie de Yield ?

Dire que vos solutions CRM et RMS doivent fonctionner ensemble pour optimiser vos revenus est un nouveau point de vue. Dans mon dernier article, je donnais un exemple concret de comment un CRM pouvait vous aider à maximiser vos notes sur Booking, Expedia, etc. (article disponible ici : http://www.tonyloeb.com/indicateur-de-fidelite-incontournable-nps/), mais ceci est également parfaitement vrai dans le cadre d’une stratégie tarifaire.

En connaissant les fluctuations de votre typologie clients, mois après mois, très rapidement vous optimiserez davantage vos décisions stratégiques.

Conclusion

Le Lead Time est une notion importante à connaître et exploiter lorsque vous envisagez vos futurs prix. Mais vous devez le coupler avec une analyse de votre segmentation clients pour pouvoir optimiser à 100 % vos tarifs.

N’hésitez pas à utiliser la zone de commentaires ci-dessous si vous souhaitez que les analystes d’Experience Hotel vous fournissent des données particulières.

Nous sommes ici pour vous aider !

Tony Loeb

Auteur

Tony Loeb started his career in Hotel marketing in 2001 as a webmaster, then quickly became the Technical Director of a web agency specialized in the hotel industry. Passionate about the tourism sector and attracted by the idea of taking on new challenges, Tony took over the management of a team of hotel consultants until 2014, when he decided to make hotel marketing his core business. In 2014, he co-founded the company Experience Hotel and is now responsible for its international development and deployment, improving tools for automating and optimizing customer relations, from booking to customer loyalty.

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